Introducción
En Estados Unidos existen 1.5 millones de organizaciones sin fines de lucro. Una organización sin fines de lucro global es una entidad creada y operada con fines sociales para resolver desafíos globales de poblaciones vulnerables en lugar de obtener ganancias. Las organizaciones sin fines de lucro pueden recibir donaciones de individuos, corporaciones, fundaciones y entidades gubernamentales. Una de esas organizaciones globales sin fines de lucro madura con sede en Estados Unidos, con 120 millones de dólares en ingresos anuales, quería expandir su presencia en otros países para apoyar a más participantes de sus programas.
Esta organización global en particular había aumentado su impacto principalmente a través del marketing masivo para atraer un gran volumen de donaciones pequeñas sin restricciones. Los fondos no tenían restricciones, lo que significaba que tenían que usarlos para los fines de la organización; sin embargo, tenían la flexibilidad de usarlos donde fuera necesario para garantizar que la organización pudiera cubrir todos los gastos. Junto con la flexibilidad en el uso de los fondos, tampoco estaban obligados a enviar informes a los donantes ni a cumplir con las regulaciones. Sin embargo, el costo de recaudar los fondos era significativo, lo que requería una gran fuerza laboral y un alto porcentaje de inversión en marketing.
Para aumentar su presencia, la organización madura global necesitaba buscar formas de aumentar sus fondos (recursos) por las actividades, que fueran más eficientes, pero que también estuvieran alineadas con la meta y los objetivos principales de la organización. El liderazgo ejecutivo sabía que otras organizaciones globales estaban recibiendo fondos al ganar licitaciones competitivas tanto de instituciones como de fundaciones. La organización global quería comenzar a recaudar fondos a través de estos mecanismos de subvención.
Oportunidades y desafíos
Su modelo de ingresos necesitaba actualizarse. Para poder solicitar fondos restringidos a través de procesos de contratación competitivos gestionados por instituciones como el Gobierno de los Estados Unidos y fundaciones como la Fundación MasterCard o la Fundación Gates, una organización sin fines de lucro debe ser capaz de entender los requisitos del acuerdo y desarrollar una propuesta receptiva e innovadora dentro de un tiempo determinado, así como cumplir con los criterios de evaluación. Los criterios de evaluación incluyen la capacidad de ejecutar las actividades propuestas tanto financiera como técnicamente y mostrar evidencia de que los modelos establecidos para generar cambios han sido exitosos.
Esta organización, de alcance mundial y en madurez, ya operaba en casi 30 países, con 120 millones de dólares provenientes de recursos no restringidos; sin embargo, no contaba con datos que demostraran que los modelos eran exitosos más allá de las narrativas cualitativas y no sabía cuál era el costo de generar impacto porque nunca había tenido que solicitar fondos. Tampoco contaba con personal que supiera dónde encontrar estas oportunidades de licitación o con un proceso bien definido y organizado para desarrollar una propuesta ganadora que cumpliera con los requisitos.
Metodología NEXUS WIN
Para abordar este problema crítico, esta organización global y en etapa de madurez, con ingresos anuales de 120 millones de dólares, trabajó con los consultores de NEXUS Strategy and Growth Partners para centrarse en el crecimiento de los ingresos y en un modelo nuevo de recursos. Después de que Nexus llevó a cabo un período de descubrimiento para entender plenamente las oportunidades y los desafíos de la organización global, avanzó con un plan estratégico y sus siguientes iniciativas que forman parte de la metodología de ingresos NEXUS WIN bajo el pilar: Aumentar negocios nuevos y el impacto.
PASO 1
Se proyectó un objetivo de impacto global a 10 años y se establecieron métricas clave que esta organización sin fines de lucro global podría usar para demostrar que el modelo tiene impacto. Se creó la unidad de impacto, el proceso y el sistema para realizar un seguimiento del impacto, informar el progreso y adaptarse en función de los éxitos y los fracasos.
PASO 3
Se trabajó con el liderazgo superior de la organización global sin fines de lucro para definir los roles del personal necesarios para lanzar una nueva unidad de desarrollo comercial.
PASO 5
Se facilitó un proceso para apoyar a la organización global en el desarrollo de la nueva unidad de desarrollo de negocios, el sistema y el proceso a seguir para identificar oportunidades y desarrollar propuestas ganadoras.
PASO 2
Se recopilaron puntos de datos clave y se analizaron los costos por participante por país para traducir las actividades en costos reales.
PASO 4
Para la nueva unidad de desarrollo de negocios, se identificó, contrató y capacitó personal con experiencia en el desarrollo de propuestas para oportunidades de financiamiento restringido.
PASO 6
Se estableció un nuevo modelo de recursos para respaldar el crecimiento. Se facilitó un proceso para desarrollar un plan de fondos ejecutable (plan de recursos) para buscar fondos restringidos de varias fuentes y cómo aprovechar los recursos no restringidos para atraer fondos restringidos adicionales.
Estas iniciativas estratégicas se planificaron y ejecutaron para abordar directamente los desafíos que esta organización global y madura estaba experimentando. NEXUS facilitó sesiones para garantizar que el objetivo final de impacto a 10 años se articulara por completo y se comunicara a nivel global, con proyecciones realistas de fondos anuales de oportunidades restringidas y no restringidas que serían necesarias para cumplir con los objetivos ambiciosos de la organización.
Resultados
Como resultado de este plan estratégico, la organización ahora tiene un nuevo modelo de recursos y una métrica de impacto global a 10 años para impulsar las necesidades de fondos, y un plan detallado para buscar la financiación. Pudieron comenzar a recaudar fondos restringidos aprovechando sus fondos no restringidos y haciéndolo con varios socios recientemente identificados.
Como resultado de este proceso intensivo de crecimiento de recursos, en el que todos los niveles de la organización estuvieron involucrados en algún momento del proceso, esta organización global experimentó un aumento de ingresos multianual de 60 millones de dólares a través de varios fondos restringidos que triplicaron su volumen en tan solo 24 meses. Estaban bien encaminados para alcanzar el objetivo de impacto consolidado global y aprovecharon con mucho éxito su robusto flujo de ingresos anuales sin restricciones para generar ingresos restringidos que les permitieron hacer crecer su presencia global.
Estos resultados superaron sus expectativas y establecieron un nuevo estándar para su proceso de planificación y presupuesto anual, así como una perspectiva sobre cómo utilizar recursos no restringidos para hacer crecer su cartera de fondos. Ahora podían decirle a su base de donantes no restringidos de marketing masivo que podían duplicar e incluso triplicar su impacto gracias al aprovechamiento de recursos restringidos.
Como director general de una organización global sin fines de lucro y en madurez con ingresos anuales de 120 millones de dólares, “recomiendo encarecidamente trabajar con estos consultores sénior, ya que pueden brindarle apoyo en la formulación de una estrategia y también analizar los datos y realizar los análisis necesarios para conocer las ventajas y desventajas de la ejecución”.
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